SALEをする理由

アパレル業界のこと

現役アパレル販売員が教える、セールをする3つの理由

ジョニー
やぁ、ジョニーだ。

毎回セール時期になると多くのお客さんが来店してくる。見に行く方も「何かいいの残ってるかな?」とワクワクするもんだ。

 

特に年末年始のセールなんて人でごったがえしているからね。人が多いところが苦手なら仕方ないが、あの雰囲気を味わうだけで年が明けたんだという気持ちになる。

 

しかし、これは多くのアパレルの戦略であり、決して感謝還元のために行っているわけではない。(もちろん感謝の意もあるぞ)

 

そこで今回は、買う側ではなく、売る側の目線としてお話しさせていただこう。

アパレルがセールをする3つの理由

セール時期に欲しくないけど安いから何となく購入した記憶は誰しもにあるだろう。そりゃあそうだ。いつもなら5,000円のシャツが2,500円になっていたりするからね。

 

「持ってて損はない」という気持ちにさせるには充分なインパクトだ。それに、もしかしたら狙っていたアイテムがセールに入って安く購入できるかもしれない・・・よし見に行こう!ってなるだろ?

 

これもまたアパレルがセール時に仕掛けている戦略のひとつになるんだ。そのあたりを詳しく掘り下げて行こう。

新しいお客さんに来てもらうため(顧客開拓)

まずはこれだ。セール時期ってどのショップも人で埋め尽くされているだろ?それは普段は立ち寄らないけど、もしかしたら「自分好みの洋服が安く買えるかもしれない」っていう心理が働いているからなんだ。

 

実際、私もセール時期には普段はいかないようなショップも、店頭マネキンを見て良さげだとついつい入店して物色してしまうからね。

 

つまり、普段は来店されない「新規客」を見せに呼び込み、最終は顧客にしたいっていう狙いがあるんだ。

 

たまたまセールだから入った店の商品テイストが自分好みだと、セールが終わっても、こんなブランドがあったんだ!また寄ってみようかな?って感じるだろ?

 

セールにはこういった普段は来店されない新規客に「商品を見てもらう」役割があるんだよ。知ってもらわないことにはショップとしては何もできないからね。

ジョニー
まずは商品を見てもらわないことには何も始まらないんだ。

在庫処分

在庫っていうのは抱えているだけで会社にとっては負債になるんだよ。それにトレンドの入れ替わりが激しいファッションの世界で1年遅れになってしまうと、翌年にまた販売するのは難しい。(ベーシックなアイテムは別)

 

去年、流行った洋服が今年になって売れるか?と聞かれると正直厳しい。完全に死んだ在庫になってしまう可能性が高いんだ。それはつまり負債を抱えたままの状態ってことだからね。

 

だから、原価ギリギリまで価格を下げてでも「その年、シーズン」のアイテムは売り切ってしまいたいという「売る側」の理由があるんだよ。

 

それでも欲しい人からすると、格安で購入できるんだからまさにWin-Winの関係ってことになるんだ。

ジョニー
在庫処分っていうと言い方は悪いが、掘り出し物があるのも事実だ。

プロパー(正規価格の商品)販売促進

こんな経験はないかい?いざセールを見にショップへ行ったはいいが、欲しい物は全てセール除外品・・・あるだろ?私はよくあるぞ。

 

売る側としても原価ギリギリまで下げたセール商品よりも、十分な利益を取れる正規価格での販売の方が嬉しい。もちろんセールには在庫処分という一面もあるので、セール中にもかかわらず、セール商品はほとんど売れずに正規価格ばかりが売れてもダメだという難しい側面もある。

 

セール期間中に、セール品よりも正規価格品が売れるっていうケースはまぁないけどね。

 

ただ、セールというアパレルのイベントの中で、短期間にここまで集客できるイベントっていうのは正直少ない。なので、セール商品だけでなく、いかに正規価格品も織り交ぜて販売していくのか?っていうのも非常に大事なんだ。

 

だからマネキンだってセールと正規価格品を混ぜて作ったりしてるんだよ。そうすると不思議とカッコ良く見えるし(VMDの腕の見せ所)、セット販売に繋がったりするんだ。

 

こうやって「セール」で集客しつつ「プロパー(正規価格品)」を販売促進するっていう役目もあるんだ。

ジョニー
セール時期にプロパーが売れるとバチクソ嬉しいんだ。

狙い目のセール時期は8月と12月(年末年始)

8月&12月&年末年始

特にファッション業界を意識していない人たちに話を聞くと「いつもセールやってない?」って答えが帰ってくるんだが、大きくは外れていない。

 

年々セールをする間隔も短くなってきているし、セールの回数自体も増加傾向にある。

 

その中でどのセールが狙い目なのか?って聞かれると、8月と12月、そして年末年始だ。理由は何だって?そうだ。シーズンが入れ替わるタイミングだからだ。

 

おすすめセール時期

8月12月年末年始

シーズンが入れ替わるタイミングなので、ショップとしてはシーズンが終わる前に商品を売り切ってしまいたいんだよ。

 

例えばだが、夏が終わって冬がやってくるだろ?冬がくる前に夏物を売り切らないと、その夏物は在庫(負債)として残ってしまうよね。

 

冬にサンダルを買うかい?答えはNOだ。冬にはダウンやコートを見に行く。つまり冬になるまでにサンダルは売り切らないと確実に残ってしまうんだ。

 

いくら売れ残ったからと12月の店頭にサンダルを並べるわけにもいかないからね。このような特に季節モノを効率よく販売するためにセールは必要なんだね。

 

この時期のセールには掘り出し物も多く、言い方は悪いが売れ残った季節物の在庫が大量に店頭に格安価格で出てくる。ここでベーシックなアイテムを選んで購入すれば、来年にだって着用できる。

 

中途半端な時期のセールは正直、販売員もやる気が出ないし商品も大したものはない。つまり中途半端なセールはする必要性はないと私は思っている。

ジョニー
無駄な出費を避けるためにも本当に必要なものを見極めるんだ。

まとめ

アパレルがセールをする3つの理由

  • 新規来店を促す(その後の顧客化)
  • 在庫処理
  • プロパー(正規価格品)販売促進

セールは在庫処分だ。だから良いものばかりが揃っているわけではないが「良いもの」に出会えたときの感動は大きい。そして「良いもの」に出会えたお客さんのリピート率(再来店)は高い。

 

このリピート率を上げることが目的の一つとしてあるのだが、分かりやすく言うとセールはお店のファンを増やすための戦略の一つってことだ。

 

それに一種の宝探しのような要素もある。古着屋さんに行って自分の好みドンピシャの洋服があったらテンション上がるだろ?その間隔だ。

 

今回はアパレル業界が「なぜセールをするのか?」について大きく3つの理由を書かせていただいた。こういった売り手側の考えを知っておくと、セールでの買い物の仕方や考え方も変わってこないかい?

ジョニー
文章にすると固く感じてしまうが、セールは楽しいイベントだ。難しく考えないで楽しんだ者勝ちだ!
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