売れる人の特徴 アパレル販売員

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アパレル販売員で売れる人の特徴!10年働いて気付いたコツ9選!

ジョニー
やぁ、ジョニーだ。

私がアパレル業界に身を置いて10年。ラグジュアリーブランドに転職してから3年目ってところなんだが、売れる販売員の特徴ってわかるかい?

 

毎日毎日、売り場に立って、ようやく「売れる販売員」の特徴が見えてきたので、ここらでまとめておこうと思った次第だ。

 

もし、現在、あなたが接客してもしても売れないスランプに陥っているなら、この記事からきっとヒントが見つかるはずだ。

 

全てを一気に取り入れるのは難しいと思うので、できるところからでも取り入れてみて欲しい。そして実際に売れる販売員になった暁には是非ともコメント欄にでも報告してくれ。

ジョニー
楽しみに待っているぞ!

アパレル販売員でよく売る人が気をつけているコツはこれだ!

接客が明るい(ポジティブ)

当たり前だが、ネガティブなことしか言わない販売員なんて売れるわけがない。お客さんは買い物を楽しみにきているということを忘れてはいけないぞ。

 

特にどれだけ頑張って接客しても売れないスランプに陥っている時なんかは、表情も暗くなり、会話にも抑揚がなくなりがちだが、プロだろ?

 

どんな時でも笑顔でお客さんを楽しませるという心構えは必要だ。

 

あなたの接客が明るく楽しいものであれば、その日だけでなくリピーターとしてまたきてくれるかもしれないし、実際に再来店する確率はいうまでもなく跳ね上がる。

 

ラグジュアリーブランドでは「顧客作り」は大きな売上げを作るためには必須項目だ。これはセレクトショップでも同じことが言える。

 

それに、あなたに会いにまた来店してくれたら嬉しいだろ?仕事に対するモチベーションが上がり、もっと頑張ろうと思える活力になるんだ。

 

それにあなたが楽しいと感じているならば、お客さんも「楽しい」と感じているはずだ。逆に話していて疲れるって時は、お客さんもあなたに同じように感じている可能性が高い。人は自分を映す鏡なんだよ。

ジョニー
あなたのポジティブな笑顔が売上げに繋がることは間違いない。明るく楽しんでいこう。

フットワークが軽い

ここで言うフットワークが軽いって言うのは「めんどくさいことを率先してできるか」ってことだ。

 

例えば、「取り寄せ対応」を取り上げてみよう。

 

これはアパレル販売員にはあるあるだと思うが「取り寄せて」ってお客さんは簡単に言うが、全国のショップの在庫を確認して、その店舗にフリー在庫として残っているのかを確認しなければいけない。

 

フリー在庫であってもそれを自店舗に配送してもらったりと、以外と取り寄せにかかる時間やコストは大きい。ゆえにできれば自店舗にある商品を売りたいはずだ。

 

ここで、調べもせずに「ないです」といきなり突っぱねてくる販売員もいるくらいだからね。しかしここで、嫌な顔一つせずに、迅速に、このめんどくさい作業をしてくれる販売員は好印象だ。

 

売る側ではなく買う側で考えるといい。探すのが面倒だからか調べもせずに、ダラダラと似たような商品を紹介してきたり、今ある商品をゴリ押ししてきたりする販売員に出会ったことがあるだろう。

 

どうだい?またこの人から買いたいって思ったかい?

 

お客さんにとってめんどくさい作業かどうかは関係ないし、そんなことは知ったことではないからね。めんどくさい作業でも笑顔でパパッと対応してくれる販売員には良いお客さんがつくもんだ。

ジョニー
めんどくさいことほど笑顔で迅速に対応することが大切だ。

雑学が豊富

ニッチなジャンルである必要はない。あなたは毎朝ニュースや新聞を見るかい?

 

電車はゲームをしてその日のニュースを一度も見ないまま出勤してるのであれば、朝の出勤時間にでもネットニュースでもなんでもいいので、新しい情報を仕入れる癖をつけてほしい。

 

あなたのお店にはいろんなお客さんが来店されるだろ?頑張ってお金を貯めてきた学生や、数十万円の商品をポンっと買えるお金持ちまで様々なはずだ。

 

毎日の移動時間に仕入れた情報が1ヶ月もすれば、かなりの量の情報になる。この蓄えた情報をお客さんに合わせて会話に交えることができたらどうだろう。

 

お客さんが好きなジャンルのまだ知らない情報を知ることができたら、そのお客さんのテンションが上がることは容易に想像できないかい?テンションが上がったらどうなる?

 

あなたから商品を買うんだよ。

 

深い情報である必要はない。「広く浅く」で十分だ。その情報を仕入れるためにも毎朝、流し読みでもいいからその日のニュースをチェックする癖をつけてみてほしい。

ジョニー
電車でゲームしてる時間はムダだ。ニュースを読むんだ。

素材やディティールに対する商品知識がすごい

当たり前だが、自社製品のことを「雰囲気」で語ったりしていないよな?実はけっこう多いんじゃないかと睨んでいる。

 

それなりに働いていると「なんとなく」知った風な感じになってしまうんだ。しかし、それでは接客時の説得力に欠けてしまうし、予期せぬクレームの元にもなり得る。

 

例えばだが、2020年A/Wの新作が入荷したとしよう。高額商品に多いのだが「これはなんのためにあるディティール?」「なんでこの素材なの?」「洗濯できる?」など色んな疑問が沸いてこないかい?

 

それを「何なんとなく」接客でお客さんに伝えていないだろうか?

 

一回、自分で着用してみて疑問点は自分で調べる。それでも分からなければ先輩やMDにでも直接聞いてみるなどのアクションを起こそう。

 

70%の理解と100%の理解度では、接客時の説得力に雲泥の差が生じる。30%の疑問点を残したままだと、決定力に欠けるし、本来であれば売れている商品が売れない可能性だってある。

 

それに特に男性は「ウンチク」が大好きだ。ここでしっかりお客さんが知らないことを理解できるように説明する事で、お客さんは安心するんだ。

 

安心すると次のステップは「購入」になるわけだ。

ジョニー
我々は洋服のスペシャリストだと言うことを忘れてはならない。お客さんはほとんどが素人だからこそ、素人にも理解できる説明、説得力が必要になるんだ。

話を聞くのが上手

話を聞くのが上手というのは、それだけお客さんの「情報」を引き出すのが上手だとも言える。

 

情報は多ければ多いほど、ミスマッチを防げるしドンピシャな商品を紹介できる。商品の話だけでなく、たわいも無い世間話でもいい。

 

要はお客さんが話したいことに対して適切な相槌をうち、もっと話したくなるように、もっと話したいと思ってもらうことが重要なんだ。

 

たまに見かけるが、お客さんが話しているのを遮ってまで商品の説明や、どんどん違う商品を提案する販売員がいるが、それはダメだ。もう半分、押し売りに近い。

 

押し売りされると、納得していないのに購入したことになる。納得していないとどうなる?その後、返品や交換にくる確率も高まるし、押し売りされたとクレームが入るかもしれない。

 

そうなると、処理にかける時間が増え、結局、手間が増えるだけで双方にとってメリットは、なに一つないんだ。

 

で、よく売る販売員っていうのは、総じて話を聞くのが上手い。お客さんもどんどん情報や隠れたニーズを話してくれる。それを見逃さずに提案するから上記のようなミスマッチが起こりにくい。

 

さらに、話していて楽しいもんだから、再来店にもつながる。

 

自分が提案するのが苦手なのであれば、聞き手に徹するんだ。とにかく情報を聞き出して、その情報から得たお客さんにマッチする商品、たった一つを紹介するだけでいい。

 

そうすれば、自ずとあなたのファンが増え、長期的な売上につながる。

ジョニー
ベラベラ話したいだけの販売員は押し売りだ。もはや自己満足に近いからすぐにやめるんだ。

背中を押すのが上手

お客さんからどれだけニーズを聞き出しても、最後の2択でめちゃくちゃ悩んでしまうお客さんは一定数必ず存在する。

 

優柔不断というと、聞こえは悪いが、悩んでいる商品が高額であればあるほど悩んでしまう。

 

そこで、決定的に「こちらの方があなたにオススメ」だということを伝え、納得してもらう作業、「最後の背中を押す」のが上手なのが、よく売る販売員だ。

 

この決定打だが、思いもよらないものがお客さんにヒットすることが往々にあるんだ。

 

その2択になる前までに、お客さんんと会話して、色々と情報を仕入れているだろ?その中から「コレだ」っていうのを引き出して、リアルに想像してもらうことがポイントになる。

 

例えばだが、ショート丈のジャケットとロングコートを悩まれていたとするだろ?そのお客さんは仕事でもプライベートでも使いたいという。あなたならどっちをすすめる?

 

もしここで、普段は「スーツ」という情報があったらどうだろう?

 

私なら間違いなくロングコートをすすめる。普段がスーツということは、ショート丈のジャケットではスーツのジャケットの丈がショートジャケットからはみ出てしまう可能性が高い。むしろ通常のスーツジャケットであれば間違いなくはみ出る。

 

スーツのジャケットは意外と丈感があるからね。それが上着からはみ出てしまうとどうだい?かっこ悪いだろ?このケースで話すと

「お客様は仕事でも普段使いでも着用されたいんですよね?であれば、ジャケットの裾がはみ出ないロングコートの方がお客様のニーズにマッチしています。ジャケットが上着からはみ出してしまうのは、かっこ悪いですよ。なので私は断然ロングコートをオススメします。」

さらに背中を押せば

「こちらのロングコートはショート丈のジャケットに比べ、ゆったり作られているので、本格的に寒くなってきても、中に厚手のニットなど着ても窮屈感もないですし、スーツにシワも入りにくいですよ。」

などの、+aの情報もここで伝える。

どうだい?ロングコート以外の選択肢はかなり薄れると思わないかい?

ジョニー
背中を押すには、事前にどれだけ情報を聞き出せるかが重要なんだ。

商品のデメリットもキチンと伝える

どうしてもその商品を売りたいときに、メリットばかりを伝え、デメリットをあまり話さない販売員もいるが、コレは逆効果だからすぐに改善した方がいい。

 

伝える必要のないものまで伝える必要はないが、例えば洗濯に絞った例をあげると「素材の特性上、自宅での洗濯はできない」のであれば、それはお客さんには伝えておくべきだし「色落ちの可能性があるので単品での洗濯」もそうだろう。

 

洋服は消耗品であり、飾っておくものではない。「着用することを前提としたうえでのデメリット」は必ず伝えておこう。

 

値段を気にせずポンポン購入できる層であれば「素材やディティールの特性を理解している」ことの方が多いが、お金をためて頑張って購入する層は「値段が高いから丈夫」「値段が高いから色落ちしない」と勘違いしているお客さんもいることを理解しておかなければならない。

 

デメリットを理解し、納得したうえで購入してくれたお客さんは、きっとこう思っているはずだ。

「商品のデメリットもわかりやすく説明してくれたし、また買うときはこの人に頼もう」ってね。
ジョニー
その時だけ上手くいってもそれは「たまたま」だ。きちんと納得したうえで購入してもらおう。

無理に売ろうとしない

今日全然売れてない、今月の個人売上げが悪い・・・こうなってくると、どうにか購入してもらおうと商品の良いところばかりを伝えたりしていないかい?

 

悩んでいるお客さんに対して、早くしないと売り切れてしまい、取り寄せもできないですよ!なんて煽ったりしていないかい?

 

コレはテクニックとしてはありだが、コレを当たり前にしてしまうのは良くない。

 

「購入を悩む」ということは、何か決定打が足りないということだ。それは内的要因かもしれないし外的要因かもしれない。

お金・他ブランドにも気になるものがある・決め手がない・旦那の了承がいる etc・・・

悩んでいるのにドンドン煽りを入れていくのは非常にナンセンスだ。

 

よく売る販売員は、一度、帰ってもらう。最初は私も「なんでだろう」と思ったが、こちらがきちんと商品の説明(デメリット含む)をして、ニーズに合った商品を提案している場合は、高確率で買いに戻ってきてくれるんだ。

 

一つ50万円のバッグを悩んでいたとすると、即決できないのも無理はないと思わないかい?どうしてもその場で決めきれないお客さんには

商品の品番と価格、自分の名刺を渡して、「ぜひお家でゆっくり考えてみてください。それでも欲しいと思ったら連絡ください。」とだけお伝えしておくんだ。

その商品が人気商品なのであれば「あまり時間が経ってしまうと全国完売してしまい、ご準備ができなくなりますので、その際はご了承くださいませ。」と手に入れる努力はするが、無理な場合もある。と、ありのままを伝えるんだ。嘘はダメだぞ。

こんな感じで、その場で売ることはせずに、後日にずらすっていうのも立派なテクニックだ。お客さんも一旦、冷静に考えることができる時間を作ることができるので、買いに戻られた際は、すべて納得済みというわけだ。

 

逆にやっぱり必要ないと判断されるケースも往々にしてあるが「納得してないものを買う」っていうのは、ここまでで話してきた通り、双方にとってもメリットは全くないのでOKだ。

他ブランドにも詳しい(トレンドに敏感)

コレは常にファション業界にアンテナを張っているって意味でも是非とも日頃から実践してほしい項目になる。

 

特にラグジュアリーブランドに多いのだが、普段からラグジュアリーブランドで洋服を買うお客さんっていうのは、私たちが思っている以上にファッション感度が高い。

 

あなたが働くブランドだけでなく、他のブランドでも買い物をしているからね。

 

なので、有名ブランドの新作は日頃からチェックするようにしよう。いまでは実際に店まで足を運ばなくてもSNS(インスタなど)で簡単に新作コレクションをざっと見ることができる。

 

こういった情報を持っていると、お客さんが見つけているアイテムを見て「あ、それ○○の新作ですよね!かっこいいですよね〜!」なんて話をすることができる。

 

新作を褒められて嫌な顔をするお客さんは皆無に等しい。身につけているものが「なんなのか」を知っているのと知らないのでは大きな違いだ。

 

それは洋服でなくともいい。時計でもいいし、シューズでもいい。あなたが働いているブランドの規定がOKなのであれば、ちょっと良い時計を買ってつけて見てもいいだろう。

 

時計好きな方は、あなたの時計を見て必ず食いついてくる。同じようにシューズ好きであれば、シューズすきが声をかけてくれるはずだ。

 

人は「自分が好きなものを褒められると嬉しいし、共感を得やすい」マーケットリサーチも兼ねて、他ブランドの新作チェックは欠かさないようにしよう。

ジョニー
ラグジュアリーブランドで洋服を買う人はお金持ちがほとんどだ。お金持ちは新作や本当に良いものを身につけているからね。

まとめ

ここまで長々と書かせてもらったが、全てを一気にやる必要はない。すでに実践できている項目もいくつか合ったはずだ。

 

仕事は惰性で続けていても何も生み出さない。それではモチベーションだって上がるわけがないだろ?

 

もし、今回紹介した項目でできていない項目があるのであれば、一つずつでも良いので、ぜひ、日々に取り入れて欲しい。プラスになることはあってもマイナスになることはないぞ。

この記事のまとめ

  • 接客が明るい(ポジティブ)
  • フットワークが軽い
  • 雑学が豊富
  • 素材やディテールに対する商品知識がすごい
  • 話を聞くにが上手
  • 背中を押すのが上手
  • 商品のデメリットもキチンと伝える
  • 無理に売ろうとしない
  • 他ブランドに詳しい(トレンドに敏感)

この他にも人柄や声のトーン、話し方がロジカルでわかりやすいなど、もっとよくする方法っていうのはたくさんある。

 

今回紹介したのは「すぐに」実践できることばかりだ。努力なしに売れっ子になるなんて不可能だ。お馬鹿キャラで売っているアイドルだって影では尋常ではない努力をしている。

 

数字だけではない、目に見えないところなので、他のスタッフとの差もつけやすいので、まずはあなたが今働いている売場のベストセラーを目指して欲しい。

ジョニー
良い!と思った項目は今日からでも実践して欲しいぞ!
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